Какая реальная доходность у виллы на Бали и почему в презентациях пишут 12%

С января по июль мы собрали одиннадцать инвестиционных презентаций от агентств, продающих виллы в Чангу, Убуде и Улувату. В девяти на обложке стояла цифра доходности: от 10% до 15%. Мы написали всем и задали один вопрос — какая загрузка заложена в этот расчёт и откуда взята эта загрузка.

Ответили четверо. Двое прислали цифру без источника. Один прислал источник, которым оказался собственный портфель агентства — без аудита и без описания выборки. Один отказался отвечать. Семеро не ответили вообще.

Какая загрузка спрятана в цифре 12%

Валовая доходность — это годовая выручка, делённая на цену покупки. Выручка — это ставка за ночь, умноженная на число проданных ночей. Значит, любое утверждение о доходности — это на самом деле утверждение о том, сколько ночей вилла продаёт.

Посчитаем обратно. Вилле с двумя спальнями в Чангу за USD 400 000 с заявленными 12% нужна выручка USD 48 000 в год. При средней ставке, которую называют те же презентации, — около USD 190 за ночь — это 253 ночи. То есть загрузка 69%.

Ни одна из одиннадцати презентаций цифру 69% не называла. В трёх стояло 70%, в одной 75%, в остальных просто печатали доходность.

Независимые данные дают загрузку в Чангу 36,2% за скользящие двенадцать месяцев, в Убуде 36,6%, в Улувату 46,2%.◆ Оценка Это не цифра плохого квартала и не межсезонье: в период входят июль и август, вокруг которых остров строит весь год.

Разрыв между 69% и 36% — это не погрешность и не вопрос качества управления. Это разница между бизнесом и буклетом.

Почему загрузка упала

Предложение выросло быстрее спроса. Каждая вилла, достроенная за последние три года, борется за то же окно бронирований, а окно не расширилось. Въездной поток на Бали в первом полугодии 2026 года сократился на 2,42%◆ Проверено — снижение небольшое, но первое вне кризисного года, и оно пришлось на заметно больший номерной фонд.

Второе: презентации называют достигнутую ставку за ночь, но не называют скидку, которая нужна, чтобы её достичь. Вилла, держащая ставку и продающая 36% ночей, и вилла, срезавшая 30% и продающая 55%, дают похожую выручку. Первая лучше выглядит в прайсе, вторая — в графике загрузки. Ни одна не выходит на 69% по заявленной ставке.

Третье, и это обсуждают реже всего: предположение никто не проверял, потому что знаменатель нигде не публикуется. Данных о загрузке по Бали нет в государственной статистике. Их собирают компании, которые парсят площадки, и до недавнего времени доступ стоил столько, что ни один покупатель не видел этих цифр до сделки.

Что остаётся, если пересобрать расчёт

Начинаем с заявленных 12% и вычитаем по порядку то, что презентация не показывает.

Разрыв по загрузке. При измеренных 36,2% против заложенных 70% выручка ниже на 48%. Двенадцать процентов превращаются в 6,2% ещё до единой статьи расходов. Одна эта строка больше, чем все последующие издержки вместе взятые.

Комиссия площадок. Бронирования через Airbnb и Booking в этом сегменте стоят в среднем около 16,5%. На сокращённой выручке это минус 1,0 процентного пункта.

Вознаграждение управляющей компании. Полный сервис — общение с гостями, заселение, координация уборки, реакция на поломки — стоит 20% от выручки после комиссии площадок. Минус ещё 1,1 пункта.

Налог у источника. Доход нерезидента от аренды в Индонезии облагается PPh 26 по ставке 20%◆ Проверено, причём с валовой арендной платы, а не с прибыли. Минус 1,2 пункта. У владельцев через PT PMA режим другой — это тема отдельного материала, и он не всегда выгоднее.

Операционные расходы. Персонал, химия для бассейна, сад, коммунальные, замена текстиля и резерв на то, что ломается в тропиках. 28% от выручки — защитимая и скорее консервативная плановая цифра. Минус 1,7 пункта.

Остаётся 1,2% чистыми при цене покупки USD 400 000 — около USD 4 800 в год. До расходов на собственные перелёты, до валютного риска и до стоимости капитала, замороженного в активе.

А рост стоимости?

Это стандартный контраргумент, и он заслуживает прямого ответа, а не отмахивания. Если актив дорожает, тонкая доходность терпима — так работают многие классы активов.

Индекс цен на жилую недвижимость Банка Индонезии вырос на 1,02% год к году во втором квартале 2026 года.◆ Проверено Это национальный индекс, он шире сегмента вилл, и это единственный официальный ценовой ряд, который существует. Он не подтверждает рост в 15–20%, который те же презентации печатают через две страницы после цифры доходности.

Со вторым аргументом сложнее, и он структурный. Значительная часть вилл в иностранном владении оформлена лизхолдом, а не фрихолдом. Лизхолд не дорожает вместе с землёй под ним: он амортизируется к нулю по мере истечения срока, и падение резко ускоряется, когда до конца остаётся меньше десяти лет — покупателей остаётся только с наличными, потому что ни один кредитор не выдаст заём под обеспечение, истекающее внутри срока кредита. Рост стоимости земли достаётся собственнику земли. Это не дефект структуры — так устроена аренда, — но рядом с графиком роста об этом обычно не пишут.

Что стоит спросить у агентства

Смысл материала не в том, что виллы на Бали — плохой актив. Он в том, что цифра, которой их продают, в напечатанном виде непроверяема, и что покупатель может сделать её проверяемой четырьмя вопросами.

Попросите назвать заложенную загрузку числом и письменно. Спросите, откуда взято это число, и считайте ответ «по нашему опыту» отказом. Попросите тот же расчёт с загрузкой, равной рыночной по конкретному району, а не по острову: между Улувату и Убудом разница в десять пунктов. Уточните, какие издержки исключены из цифры доходности, и отдельно — входят ли туда налог, управление и комиссия площадок.

Агентство, которое отвечает на все четыре вопроса одним письмом, стоит разговора. Агентство, которое не отвечает, тоже сообщает вам кое-что полезное.

Где мы можем ошибаться

Сильную версию контраргумента стоит проговорить, потому что она не слабая.

Среднее по рынку прячет верхний дециль. Загрузка 36% включает виллы с плохим расположением, плохими фотографиями и плохим ценообразованием, которые не продали бы ночи ни при какой конъюнктуре. Хорошо управляемый объект с собственным каналом прямых бронирований и динамическим ценообразованием идёт заметно выше рынка — мы видели операторов, стабильно держащих под шестьдесят процентов. Честная формулировка нашего тезиса поэтому уже заголовка: среднерыночная загрузка не подтверждает 12%, но и закладывать среднерыночную загрузку в собственный расчёт покупателю тоже не следует. Считать надо по своему операционному плану — а потом проверить, что будет, если план ошибётся на двадцать процентов.

Прямые бронирования меняют строку с комиссией. Оператор, который собрал базу возвратных гостей, снимает большую часть из 16,5%. Это реальное и достижимое улучшение и самый сильный рычаг, доступный владельцу. Но это уже бизнес, а не пассивная инвестиция — а продают именно вторую.

Наши цифры издержек — это выбор, а не факт. 28% операционных расходов и 20% вознаграждения управляющей компании взяты из портфельной практики, а не из публичного ряда. Владелец, который живёт на острове и управляет сам, работает по другой модели — и правильно, если он говорит об этом вслух, а не сравнивает свой результат с результатом пассивного покупателя.

Налоговая строка зависит от структуры. PPh 26 по ставке 20% с валовой суммы применяется к физлицу-нерезиденту без применения соглашения об избежании двойного налогообложения. Несколько договорных позиций и несколько корпоративных структур дают меньшую эффективную ставку — вместе с расходами на комплаенс, обязанностью отчётности и, в неумелых руках, риском. Стоит ли размен того — ровно тот вопрос, который покупатель должен задавать, и ровно тот, который цифра доходности на обложке задать не даёт.

Что мы опубликуем дальше

Ряд по загрузке мы будем обновлять ежеквартально и публиковать методику рядом — включая случаи, где наша цифра расходится с дашбордами самих площадок, и объяснение почему. Калькулятор, который построил водопад выше, тоже будет опубликован: читатель сможет подставить свою цену покупки, свою загрузку и свой набор издержек.

Если вы агентство и считаете, что наша цифра загрузки неверна для ваших объектов — пришлите данные. Мы опубликуем их с вашим именем, а если они изменят наш расчёт, напишем об этом в журнале исправлений.